1. Nemojte prodajno "obrađivati" vaše prijatelje, poznanike i obitelj.
Vrlo često nas uče kako u direktnoj prodaji treba početi od kruga
najbližih ljudi jer je njima lakše pristupiti i započeti razgovor.
Međutim, reakcije su najčešće negativne i vrlo brzo nas ljudi koju su
nam dragi počinju zaobilaziti u širokom krugu. Što napraviti sa tim
ljudima? Samo ih informirajte čime se bavite, i to je sve! Umjesto da
nas izbjegavaju, neka postignu glasnici među njihovim poznanstvima i
kontaktima, neka nas preporuče kad čuju da netko treba ili traži vašu vrstu usluge.
2. Postanite stručnjak za različite vrste mogućnosti financijskog zbrinjavanja.
Želite izgraditi poziciju stručnjaka u očima vaše ciljane skupine ne
samo na području osiguranja, nego (barem okvirno i generalno) za ostale
vrste sličnih ulaganja. Neka vam se klijenti obrate sa povjerenjem. U
slijedećim savjetima ću vam reći kako graditi poziciju stručnjaka.
3. Otvorite blog na
kojem ćete pisati kratke, stručne tekstove i objavljivati savjete o tome
kako odabrati najbolju vrstu financijskog zbrinjavanja. Ovdje:
http://hr.wordpress.com/ možete otvoriti svoj blog. Jednostavno je,
samo pratite upute. Jednom kad ste otvorili blog i počeli redovito
pisati tekstove, objavljujte linkove sa bloga na vašem facebook i/ili
linkedin profilu kako bi svi vaši kontakti vidjeli što pišete i kakve
savjete dajete.
4. Izradite informativno edukativni alat koji ćete dijeliti vašim kontaktima, poznanstvima, i potencijalnim klijentima.
To može biti letak, flyer ili slično. Pažnja - edukativnog, a ne
prodajnog karaktera. Naučite ljude kako donijeti najbolju odluku o
osiguranju!
5. Prilagodite se kupovnom procesu vašeg ciljanog klijenta/sugovornika.
Vrlo često nas uče da moramo u prodajnom razgovoru držati se određenog
redoslijeda prodajnih koraka. Međutim, to je pogrešno. Nikome ne možemo
nametnuti interes za nečim ako ga on nema. Umjesto toga, počnite
analizirati u kojoj se kupovnoj fazi nalazi vaš sugovornik. Ako ga ne
zanima ponuda osiguranja, nemojte nastavljati sa razgovorom, već
eventualno ga educirajte. Ako ga zanima, tek onda krenite u prodajni
razgovor.
6. Izradite sustav generiranja preporuka.
Vjerojatno već sad veliki dio novih klijenata dolazi do vas putem
preporuke. To je izvrsno i znači da radite kvalitetno i da su klijenti
zadovoljni sa vama u dovoljnoj mjeri da vas preporuče. Međutim, bitno je
imati i sustav generiranja preporuka. Što je to? To je određeni niz
aktivnosti koji koristite kako bi proaktivno generirali nove preporuke, a
ne da vam se one "događaju".
7. Spajajte vaše klijente - ljepota vaše branše je što možete međusobno spajati vaše klijente
(jer oni dolaze iz različitih profesija, poslova itd) ako smatrate da
će oni imati nekakve koristi od toga. Sustavno razmišljajte kako možete
tako pomoći kojem klijentu. Ako nekom klijentu donesete nekakav posao
ili korisno poznanstvo, on će vas nagraditi preporukama!
Nema komentara:
Objavi komentar